年初以来，工行济南舜井街支行认真领会和落实“一保四放开”科学决策内涵，通过明确发展定位、准确细分市场、精确营销客户等发展措施，使国际业务实现了跨越式发展，为营业部国际业务的快速发展做出了贡献。上半年，舜井街支行实现国际结算业务量1421万美元，计划完成率71.05%，全辖排名第六；办理资产类贸易融资业务1225万美元，融资额全辖排名第二，计划完成率1225%，全辖排名第一。实现外汇中间业务收入151.85万元，全辖排名第二，计划完成率562.41%，全辖排名第一。上述成绩的取得，主要得益于以下三个方面：

　　一、明确发展定位，重视国际业务发展。年初，舜井街支行对支行发展进行了明确的定位，谋划走特色支行之路，将外汇业务作为今年中间业务新的增长点，确定了工作重点是营销高附加值、高回报的业务，如“付汇理财通”套餐业务。年初，舜井街支行根据省行下发的重点国际贸易客户清单“按图索骥”找到了某化工企业，支行行长上门开展营销。通过全方位接触和沟通，对企业的物流和资金流有了全面的了解，在营业部结算业务部、授信审批部的大力帮助下，在最短时间内帮客户办了一笔进口信用证业务，赢得了客户的信任。在第一单成功合作的基础上，针对企业进口原油融资量和结算量大的特点，舜井街支行成功营销高收益的“付汇理财通”套餐960万美元，一方面使企业节省了财务费用支出，另一方面实现套餐收益130万元，结算业务收益率1.47%，在营业部业务量前十户企业中排名第一，高于前十名企业平均收益率的1.15个百分点。

　　二、准确细分市场，“有所为有所不为”。目前，国际市场上原材料价格上涨，本币进入升值的通道，国内通货膨胀迈上新的平台，受以上述多种因素的影响，国内进出口企业发展呈现出很多不确定的因素，尤其对中小企业更是如此。因此，针对这种情况，舜井街支行加大了对国际业务的市场细分，“有所为有所不为”，将有限的资源投入到重点市场和重点客户上，确保工行的优势业务，有效规避风险。例如，支行客户经理营销到另外一家进出口企业，同样拟进口原油业务，但是通过接触，发现该企业对国际市场了解少，对贸易结算不明就里，在交易中处于劣势地位，针对该企业的特殊情况，经与结算业务部沟通研究，认为该笔业务风险较大，于是就果断回绝了该笔业务。

　　三、开展精确营销，提高营销的成功率。舜井街支行重点国际业务客户多数是新营销的客户，同时这些客户也是其他商业银行的国际业务大户，如支行新营销的某客户在各家银行的年融资约1亿美元，有着比较成熟的融资模式和渠道，因此对于后来者而言，在常规业务不具备很强的议价能力的情况下，舜井街支行采取的策略就是精确营销：具体讲就是在透彻了解企业的物流，包括国际物流和国内物流，梳理企业的上下游客户链条，在此基础上，提出一揽子贸易融资解决方案，重点将是将国际物流和国内物流有效结合起来，用工行的“进口信用证+付汇理财通+法人理财产品+国内信用证”的产品组合解决客户多样化需求，令客户耳目一新，增加对工行的好感和认识，提高了营销的成功率